当目标看起来遥不可及时，我们该怎么做？

当目标看起来遥不可及时，我们该怎么做？ 2025年Q3结束了，我正在为几家马来西亚中小企业做OKR复盘。今天想分享一个让我印象深刻的案例——一家本地B2B服务商，如何在两个月内，从“只签了1个新客户”逆袭到“签下29个新客户”。 他们的目标是：第三季度新增30个付费客户。 结果从5月到7月，只成交了1个新客户 七月中旬的OKR回顾会上，团队士气低迷。销售主管跟我苦笑：“我们每天打20多个电话，发了上百条WhatsApp跟进，拜访了50多家企业，结果就一个客户愿意签约。” 我问：“那个唯一成交的客户，是什么样的？” 他们翻出资料： – 行业：IT系统集成服务 – 规模：员工约180人，营业额上千万 – 痛点：长期需要稳定的技术合作伙伴，能快速响应项目需求 – 决策流程：技术负责人初审 → 项目主管评估 → CEO拍板 – 成交周期：3周，经过一次方案演示和一次现场测试 我接着问：“你们之前联系的其他客户，和这个客户有多像？” 他们一查，发现问题来了—— 过去两个月接触的70多家企业中，超过60%是100人以下的公司，根本不需要长期技术服务；只有不到15%是100人以上、有稳定项目技术需求的中型企业。 换句话说：他们在用“标准化服务包”去推“定制化需求市场”，就像拿快餐菜单去谈高级餐厅合作。 我建议：“如果接下来我们不再广撒网，而是专门去找‘员工100人以上、年营收上千万马币左右、有项目预算能力’的公司，会不会不一样？” 现场沉默了几秒。 马上有人摇头：“不可能，这种公司在马来西亚本来就不多，全找出来可能不到50家，怎么完成30个目标？” 也有人无奈地说：“你说的我们已经试过了，但市场部给的名单太泛，根本没法用。” 我没有争辩，只说：“那就先试一个月？从这个成功客户倒推，市场部给的名单不能用，那就自己画一张‘理想客户地图’，然后按图找人？” 10月初，我和这个销售团队又在OKR复盘和目标重设会议上见面了。 他们整理出一份“高匹配客户特征清单”： ✅ 员工人数：100–150人 ✅ 年营收：上千万马币 ✅ 有专门的技术部门 ✅ 近期发布招聘信息（尤其是技术类） ✅ 参加过数字化培训 然后，他们做了三件事： 1. *重新筛选客户池*：从原有100多个线索中，精准锁定23家高匹配目标 2. *定制化沟通策略*：不再群发WhatsApp消息，而是根据对方业务写个性化消息 3. *优化内部协作*：销售+技术顾问联合拜访潜在客户，并且提供免费一周的轻量级解决方案测试 结果是什么？ 接下来的8周，他们签了29个新客户，目标完成率100%。 更关键的是—— 团队开始主动做“成功归因”了。 这次的复盘会上，销售总监说：“我们现在每签一个单，都会问：它和那个已签单的客户’像不像？如果像，我们是怎么找到他们的？接下来对他们做什么定制化的动作？如果不像，有没有可能把他们交给市场部，看看公司其他产品能不能满足他们的需求？” 这才是OKR真正的价值： […]...